感觉有竞争力

旧金山-(美国商业资讯)- 面向高增长销售团队的对话智能平台Chorus.ai 今天宣布了《2020年对话智能状态》报告的调查结果,以显示良好的销售电话在每个阶段的表现如何周期。该报告总结了Chorus在2019年1月至6月之间转录和分析的300多家公司的数据和500万记录的销售电话。

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该报告为销售主管,经理和客户成功团队提供了行业基准,以比较和改进他们自己的指标和策略。

一些发现与销售专业人员的日常感觉或信念背道而驰。例如,在发现交易会上,胜诉交易(5-6次)比失败交易(3次)更多提及竞争对手。在早期对话中提及竞争对手越多越好,因为这意味着对潜在客户的教育程度更高,可以随时购买。鉴于在后期讨论中提及竞争对手是一个危险信号,并且可能导致交易失败。因此,销售代表应该尽早接受围绕竞争对手的讨论,而不要担心。

“使用Chorus的《会话状态情报报告》后,我们的销售教练焕然一新,” Zoom负责人经理Mike Faber说。“我们通过显示有关参与时刻,问题的统计数据,并向经理显示标准教练行为是什么,将报告用于代表和经理培训。”

其他发现和机会包括:

胜诉和败诉交易需要花费几乎相同的时间,但有一个关键的区别。闭合交易的平均交易时间为96天,闭合失败的交易时间为87天。关键:丢失的交易只花了不到四天的时间用于发现阶段。如果您的销售代表花了几个月的时间才失去一笔交易,请检查其发现期的长短,以确保研究结果尽可能可靠。

成功的冷线通话很长,但代表性通话时间少于预期。平均冷呼叫持续132秒,但最成功的呼叫持续7.5分钟。转换为下一阶段的冷呼叫的典型通话时间不到总时间的一半(或44%),成功的通话会产生吸引人的时刻,这也导致潜在客户提出2-3个问题。经理和销售代表需要进行辅导和自我指导,以确保他们的谈话内容充满自信,可控且能够跨越多分钟,同时还要专注于提出开放性问题以推动与潜在客户的互动。

管理人员比他们应该花更多的时间和时间进行指导。该报告发现,60%的经理指导后期交易,但高层管理人员也指导63%的早期交易,并因此提高了30%的胜率。在此过程中较早提供协助的经理不应被视为微观管理人员,而应被视为在整个交易周期中培养代表性技能的教练。教练不仅应该是为了交易,而且应该是代表学习并申请更多交易的长期机会。

“非常成功的销售团队是数据驱动的,并且始终如一地指导他们。Chorus.ai营销副总裁Natalie Severino表示:“从Chorus的研究中收集的数据证明了持续专业发展的重要性。“《对话状态情报报告》为任何人,无论他们在职业中处于什么职业,都提供了机会,可以根据行业中最成功的团队来衡量和调整自己的指标。”

完整报告中 还提供了其他关键见解,该报告将数据细分为所分析的企业规模,包括中小型企业销售(交易额在$ 5,000-20,000之间),中小型企业销售(交易额在$ 21,000-50,000之间)中型市场销售($ 51,000-100,000)和企业销售(交易大于$ 100,000。)

关于Chorus.ai

Chorus.ai是高增长销售团队的第一大对话智能平台。Chorus.ai的对话智能平台成立于2015年,可通过分析销售会议来确定并帮助团队复制最佳销售代表的业绩。这些见解可作为有效的销售和客户成功团队指导策略的基础,并提供对整个组织中客户心声的见解。Zoom,Outreach,Qualtrics,Adobe和GitLab等客户将新员工的生产率提高了30-50%,并将配额达到率从20%提高到100%。Chorus.ai的总部位于旧金山,在特拉维夫和波士顿设有办事处。

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